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幸运赛车开奖号码 >> 黄霑-懂这些商洽战略,融资成功了一大半

文章来历:“崔凯说投融资”大众号

假如说写《商业计划书》是个“自说自话”的进程,那么与出资者面临面的“路演”和“商洽”则没有必定之规,是个见招拆招的进程。

1.准备好黄霑-懂这些商洽战略,融资成功了一大半路演(Roadshow)

什么是路演?单从“Roadshow”的字面意思了解,站在路旁边呼喊卖东西,便是路演。在融资实践中,“站在路旁边”的是创业者,卖的“东西”便是企业的股权和财物。假如说《商业计划书》是一张静态的相片,路演便是动态的面临面的“相亲”。有些人,相片上看着还不错,一旦见到自己却让人感到绝望。结合笔者近年来的路演经历,有以下五点留意事项:

(1)直接切入正题,让出资者“一口吃到包子馅”。创业者最多开口讲3分钟,就有必要让出资者理解自己是干什么的,不然就阐明表达上存在显着缺点。

(2)PPT写10页左右,宣讲时刻控制在20分钟以内,条理明晰、短小精悍、生动明显。请留意:不要觉得多讲一些,就能让出资者了解得更多一些,融资的期望就大一些。俗话说:“言多必失”。10页PPT彻底够用了。好的路演是:你只讲了20分钟,然后答复出资者的发问用了1个小时。

(3)要点要杰出,适度凸显企业的“异乎寻常”之处。


人和人之间究竟有许多的不同。参加相亲节目,假如男嘉宾着重自己有“五官四肢”和“五脏六腑”,很难有女嘉宾会为他留灯,由于那是正常人都有的特征。许多融资企业就存在这样的问题:说起来八面玲珑、包罗万象,但便是短少特色,“欠好不坏”、“不性感”。要“抱得美人归”,融资企业要点要谈谈异乎寻常的“性情、志向和喜好”,显示有哪些共同的资源和才能。要杰出自己的异乎寻常之处,比如:职业位置、占有率、途径和客户资源等,是否能有某一方面在职业中别出心裁?就像一个高三的学生,或许高考总分杰出,或许在琴棋书画等方面有特长,总归需求有独到之处。无需“万事俱备”,有缺点也很正常,要害要有亮点——“一俊遮百丑”。一技在手,即可安居乐业。由于出资方里的那一手麻将牌,就需求你手里那张要害牌就可以和牌。总的来说,“小而美”的公司对出资者来说会更有招引力。

(4)需求融入创业热情。有的老板在进行路演时,面无表情,口气平平。企业比如创业者作业上的“孩子”,你在谈及孩子和孩子的未来时,你会没有情感在里面吗?不过也要留意,不能过火强势、兴奋、胀大,让出资者感到很累。做企业需求创业热情,乃至一点理想主义,但更需求兢兢业业,这一点关于三十几岁的创业者来说尤为重要。再有,有的老板或许是“成功学”类的书看多了,在发问交流时,语调过于自傲,似乎是让出资者有必要信赖自己的设想,令人发生压迫感。

(5)表达必定要明晰、流通,不要“读”PPT,尽量用规范的一般话。南边有些省份的企业家或许存在“方言”的妨碍,一般话说得不规范,影响交流作用。别的黄霑-懂这些商洽战略,融资成功了一大半,要留意用词得当。比如有的老板喜爱把自己的公司称为“我家”,把出资方称为“你家”。这种“过家家”的表达方法显着地将企业“私有化”和“宗族化”,会给出资者带来心理压力。一起,形体动作要得当,不能“街边卖艺”式地宣讲。

路演要取得好的作用,“事前演练”是必要的。我们还记得从前如火如荼的“大专争辩赛”吧?那些机敏尖锐的辩手们真的那么有才调吗?笔者在学生年代从前做过校争辩队队长,大致知晓其间的套路。一场争辩赛前,两边会依据辩题进行海量的信息检索,收集有利于己方观念的箴言和事例。然后内部进行重复的演练和模仿。“台上一分钟,台下十年功”,才有了呈现在电视观众面前的争辩局面。融资企业的老板,假如肯花点儿时刻做些准备作业,路演作用必定可以“更上一层楼”。


2.首席商洽代表

中小企业的老板,习惯于“刚愎自用”、“亲力亲为”。但是出资者都见过些世面,并不赏识老板“单人独马”的英雄气概。商洽中,企业需求有一位首席商洽代表“冲锋陷阵”,有些老板不方便说出的话,可以让首席商洽代表来讲,而老板则可在后面“垂帘听政”。让企业“二当家的”出任首席商洽代表较为适宜。“老迈”需求多讲务虚的局面话,为后续的事留有回旋地步。

1945年,毛泽东和周恩来赴重庆进行国共商洽,前后历时43天,许多影视剧都拍照过这段前史。假如毛泽东是董事长,那么周恩来便是首席商洽代表。今日的商务商洽也要学习这种形式。详细的作业,首席商洽代表来担任,老板终究决议决议计划。这样节省了老板的时刻精力,也为遇到僵局时留有回旋的地步。商洽桌上,让首席商洽代表做“伪君子”,针锋相对,乃至面红耳赤。而两边老板则在高尔夫球场谈笑自若,温暖如春。需求退让时,“老迈”再出头斡旋,表明“有些状况他并不了解”,“他说的并不是我的意思”,以退为进,终究达到一致。


值得留意的是:在民营企业,大多数决议计划和决议都是由宗族决议,发生在公司会议和董事会会议的状况并不多见。管理层经常被告诉要害的决议计划,却没有时机参加决议计划。所以,假如你的商洽目标(首席商洽代表)是管理层,而不是宗族成员,则很难在战略问题上达到有用协议。

作为“首席商洽代表”,应具有以下条件:可以直接向最高决议计划者报告,并取得必要的授权。俗话说“行家一出手,就知有没有”,从年资履历上,首席商洽代表要有些“重量”,可以让协作伙心想事成伴尊重。要懂出资,有大局观,切忌片面重视细节的“技能型专家”。首席商洽代表的外交交流才能要强,长于与协作方建立起尊重与信赖。对方信赖你这个人,才会信赖你说的话。别的,商洽中要掌握问题交流的尺度,特别是在各黄霑-懂这些商洽战略,融资成功了一大半方没有建立起满足的信赖前,有些问题问得过深过细,会引起协作方的不安全感。“来而不往非礼也”,首席商洽代表也要了解自己公司的运营状况,切忌面临对方的问题时“一问三不知”,令人置疑你的协作诚心。终究,商洽中要留意商务礼仪,包含日程安排、请客标准等。有的企业干事短少规矩,安排上显得随意,需求改善。


3.商务商洽的技巧

商洽是一种博弈,有些费神吃力。不合很大时,不免有言辞剧烈的状况。诸事冗杂,仅有四点特别提示我们。

(1)以诚相待。

在商场中,证明你的才能不难,难的是证明你的操行。鱼龙混杂,我们都变得猜疑重重——“信不信由你,横竖我是不信”。在这种氛围下,融资企业不得不花许多时刻来向出资者证明:“我不是个骗子!”并且这个证明进程要由始至终。

融资是一段与出资者谈恋爱的进程,必定要考究诚信。在交易范畴,或许开个皮包公司,骗了客户的钱今后人间蒸发,能幸运逃脱。但与出资方协作不是做“一锤子买卖”,新老股东将合力打造企业的未来。假如在融资进程中招摇撞骗,面临出资方的尽职查询,融资方很难瞒天过海。即便幸运过关,拿到了出资方的钱,但终究本相暴露,不免人财两空,同归于尽。试想,一个经济条件并欠好的男孩,为了赢取一位嫌贫爱富的女孩的芳心,借来房子、车子假充大款,经过这种方法即便步入婚姻殿堂,工作暴露后,又能有什么好果子吃?

(2)从容不迫。

出资方本不是公益慈善家,只关怀收益与危险。出资方不会由于你“情绪诚实”,乃至“跪地相求”,就把钱打到你账户上。他乐意坐下来和你谈,必定是由于你的企业有“可取之处”,所以黄霑-懂这些商洽战略,融资成功了一大半在本钱面前,你要“站直了别趴下”。不要追着出资者,诘问人家的“情绪”,一副求钱若渴的姿态。真实的融资高手考究围而不追,欲取姑予,重在能招引对方。从实质上说,假如一个出资者容许出资给你,那必定是由于他觉得有利可图。换个视点说,你来融资,不是出资者“施恩”于你,而是你为他供给了挣钱的时机。打个比如:在菜市场,顶花带刺的蔬菜3元/斤,歪瓜裂枣的蔬菜1元/斤。出资者假如看到一堆歪瓜裂枣,一面重复着重企业有这样或那样的问题,一面挑来拣去,阐明他以为你的菜尽管品相欠好,但1元/斤的价格依然物有所值。出资者永久不会由于不幸你而把钱打到你的账户上,只需你的项目好,本钱会哭着、喊着、追着要入股你的公司。所以,融资方需求表现出应有的淡定与自傲。

(3)有来有往。

有的融资企业存在“愿者上钩”的被迫心态。出资者来了,热情接待;出资者走了,持续“垂头拉车”。谈恋爱要你来我往,谈投融资也有必要双向交流。出资者也是“鱼龙混杂”,需求鉴别,关于其资金实力与战略资源,更需求充沛了解

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